Pignonsurmail - Toute l'actualité de l'emailing et du CRM Marketing vue par un professionnel

Adobe achète Neolane pour 600 M$ en cash. Une exceptionnelle réussite entrepreneuriale française : analyses et remarques.

La nouvelle est tombée à 22h00 le 27 juin et c'est Adobe qui réalise l'acquisition de Neolane pour 600 M$ en cash (cf. communiqué). Adobe, c'est plus de 10 000 employés, 23 Milliards de capitalisation, un CA de 4,4 Milliards $ en 2012, beaucoup de solutions sur la gestion de contenu et de supports marketing.

Je salue l'exceptionnelle réussite des 4 fondateurs de Neolane, qui tout en gardant une majorité sur le capital (ce qui est rare), ont su s'imposer en France, puis en Europe et se déployer aux Etats-Unis en recueillant de belles signatures (Barnes & Noble, ...) et des contrats mondiaux (AXA, L'Occitane, Accord, Adidas, Universal Music...). Cet exemple de réussite est très encourageant pour l'industrie française du logiciel. La valorisation est aussi impressionnante car Neolane annonce 44 M€ de CA en 2012 et Adobe rachète 10 fois le CA. On est dans le haut de la fourchette.

SalesForce achète ExactTarget pour 2,3 MM$. Pour quoi faire ? Analyse et remarques

Concentration sur le secteur du CRM avec SalesForce, leader mondial du CRM orienté SFA (gestion des forces de vente BtoB) qui achète 100 % d'ExactTarget (e-Marketing BtoC) pour environ 2,5 Milliards $ (en cash !) en proposant un prix d'achat de l'action 50 % plus élevé que le cours actuel.

Un gros morceau pour SalesForce

C'est la plus grosse acquisition pour SalesForce dont le CA est de 2,85 MM$ en 2012. ExactTarget est l'un des leaders mondiaux de la gestion de campagnes d'emailing, ou plus largement du digital marketing (social, mobile et web). Le CA d'ExactTarget en 2012 était de 292 M$ pour une perte de 21 M$. ExactTarget adresse 6 000 clients, emploie 700 personnes et 20 % du CA est investi en R&D (!). Avant le rachat, ExactTarget possédait un connecteur avec SalesForce et 1 600 de ses clients étaient utilisateurs de SalesForce.

À l'invitation d'ExactTarget France (très récemment implanté), j'avais rencontré pendant plusieurs heures Bryan Wade, VP Email Products, qui m'avait présenté en détail la roadmap du produit en 2013.

J'ai pu découvrir beaucoup d'ambitions fonctionnelles sur le canal emailing (hébergement datamart complet, intégration mobile, social compris…), un produit très riche, techniquement innovant et astucieux sur de nombreux points (protection des emails, rapidité de traitement des requêtes avec l'appliance Netezza d'IBM, intégration Customer Audience de Facebook, AppExchange très riche…).

D'autre part, ExactTarget avait racheté la société Pardot, spécialisée sur le marketing automation en BtoB, et aussi une société spécialisée sur la personnalisation en temps réel de site web (iGoDigital). ExactTarget est déjà un groupe de plusieurs entités en cours de fusion. Que va faire SalesForce de Pardot ?

Plusieurs remarques sur cette acquisition.

A Londres, Teradata, Aprimo et eCircle présentent leur stratégie d'offres

J'ai été invité à l'évènement Connect 2013 organisé à Londres par Teradata-eCircle-Aprimo et qui rassemble les clients des différentes entités.

Pour rappel, Teradata est une entreprise mondiale spécialisée dans la gestion de très gros volumes de données et d'outils BI et Mining associés. Elle est côtée en bourse et pèse 2,3 milliards de $.
Aprimo (80 millions de $ en 2010) a été rachetée par Teradata en janvier 2011 pour 525 millions de dollars, mais son intégration a, semble-t-il, été difficile.
En juin 2012, nouveau rachat avec celui d'eCircle qui m'avait laissé perplexe sur son intérêt pour Teradata.

Le programme de l'évènement était intéressant, mais ma curiosité était portée surtout par la façon dont les différents logiciels et outils SaaS des trois entités allaient être organisés pour se compléter. En effet, autant le rachat d'une entreprise est facile (il suffit de faire un chèque ou presque), autant l'intégration des hommes, produits et technologies est délicate et souvent source d'échec, surtout dans un contexte de culture d'entreprise internationale.

NP6 rachète SOCIO Logiciels : analyse. Emailvision publie ses résultats 2011 : choc de rentabilité à prévoir.

Lors du salon Marketing Direct de la semaine dernière, NP6 a annoncé le rachat de la société SOCIO Logiciels.

SOCIO Logiciels est une société bien connue dans le monde de la statistique et des études. Elle existe depuis 35 ans et emploie environ 40 personnes, principalement des statisticiens, informaticiens et consultants. Son chiffre d'affaires est de 5,1 M€ en 2011 pour 17 % d'EBIT. L'entreprise, reconnue pour expertise sur les statistiques,  travaille pour bon nombre d'annonceurs, de sociétés de sondage, d'étude et de conseil.

Avec cette acquisition, NP6 (10 M€ de chiffre d'affaires en 2012, 52 collaborateurs) se donne les moyens de répondre à une demande de plus en plus forte des utilisateurs du CRM marketing. En effet, en 2013, l'utilisation de l'analyse avancée des données pour piloter les actions de marketing direct, devient une nécessité pour améliorer la performance des campagnes d'emailing.

Management des équipes d'emailing BtoC fidélisation: quels critères de performance choisir ?

Rémunérer à la performance une équipe opérationnelle dans la gestion de campagne d'emailing ou multicanal (en marketing direct) est un exercice délicat.

Une des questions essentielles est de cerner comment mesurer (et donc rémunérer) la performance de l'équipe emailing / CRM à partir d'indicateurs justes et pertinents en adéquation avec les objectifs économiques de l'entreprise. Dans la suite de l'article, je présente quelques critères ou métriques courants que j'ai rencontrés lors de mes différentes missions et échanges avec les responsables e-marketing.

Le nombre d'adresses de la base de données
Indicateur souvent présent dans les rémunérations des équipes dans les années 2005 à 2010. Il s'agit de fixer un pourcentage d'augmentation sur le nombre d'emails présents dans la base de données et d'y associer un bonus. Depuis au moins 2 ans, ce critère indicateur est rarement utilisé, car il est facile de gonfler artificiellement le nombre d'enregistrements d'une base (achat de CD rom…) sans pour autant en augmenter la performance. Enfin, on visera à gérer plutôt des adresses exploitables que des adresses inactives dans sa base.

Rachat de Cabestan par Mediapost - détails et analyses

C'est officiel depuis le début du mois d'août, la société Cabestan a été rachetée intégralement par le groupe Mediapost.

Cabestan a été créée en 1998 (notamment par S. Olaizola et D. Breton), rachetée en 2000 par le groupe Consodata, reprise par 5 managers avec Safig en 2001, et enfin, rachetée par Jouve en 2010.

Cabestan s'est fortement orientée, ces dernières années, vers le développement d'une offre de développement et d'hébergement de datamart marketing multicanal avec des clients comme Kiabi, GDF Suez, Nafnaf, Syngeta.

En 2011, Cabestan annonçait un chiffre d'affaires de plus 6 M€ sur l'ensemble de ses activités. La vente de 51 % de parts appartenant à Jouve va permettre à cette dernière de dégager quelques liquidités. Les actionnaires historiques et fondateurs ont aussi cédé leurs parts, mais ils restent opérationnels dans l'entreprise pendant plusieurs années.

Je me réjouis de la récompense du travail effectué pendant plus de 10 ans par les associés historiques de Cabestan, qui clôt ainsi une aventure capitalistique mouvementée. Il reste encore quelques routeurs emails indépendants sur le marché : Groupe NP6, Dolist et EmailStrategie.

16 thèses professionnelles des étudiants du MBA MCI de Léonard de Vinci

J'interviens depuis plus de 10 ans dans le MBA spécialisé Marketing Commerce sur Internet à l'Institut Léonard de Vinci, et les étudiants du MBA à temps partiel (pendant 13 mois) doivent, dans le cadre de leurs études, réaliser une thèse professionnelle traitant d’un sujet lié au marketing ou au commerce sur internet.

Les thèses réalisées (qui font plus de 200 / 300 pages) dressent un panorama très précis sur des domaines d'activité économique (cinéma, hôtel, santé, grande distribution, jeu vidéo...) ou de nouvelles techniques (mobile, TV connectée, shopping 3.0, sérious game, RH...).

La promotion 2011 (les Têtes @clicks) a eu la très bonne idée de publier quelques thèses (toutes n'ont pas été publiées) sur le blog de la promotion. Les sujets traités sont les suivants :

Les 7 segmentations d'une base de données d'emailing

Dans mon article du 14 décembre 2011, je vous ai présenté le livre blanc collaboratif du marketing direct auquel j'ai participé sur le thème de la segmentation dans l'emailing.

J'ai remanié et complété ma participation et j'ai le plaisir de vous présenter une version longue et mieux documentée, uniquement pour les lecteurs de Pignonsurmail, des 7 stratégies de segmentation.

 

Les données déclaratives
Faciles et économiques à recueillir grâce à des formulaires en ligne, les données déclaratives liées au recueil de l'appétence produit ou thématique sont parfois difficiles à interpréter car leur véracité est souvent sujette à caution. Une thèse, rédigée par Mme LANCELOT MILTGEN, sur "Les réponses du consommateur face à une sollicitation de ses données personnelles : une application aux  formulaires sur Internet" montrait que plus le niveau d'étude était élevé, plus les répondants trichaient sur les réponses des formulaires en ligne… En revanche, le déclaratif concerne autant les clients que les prospects.

Bilans et perspectives de l'emailing lors du salon Emarketing - interview de Locita

Locita (Bruno FRIDLANSKY) m'a interviewé lors du dernier salon emarketing sur le thème "bilan et devenir de l'emailing..."

J'évoque notamment :

• les derniers chiffres du SNCD sur l'activité de l'emailing. Correctif important : le nombre d'internautes n'a pas augmenté de 10 % cette année mais de 4 % (chiffres médiamétrie de novembre 2011). Depuis, le SNCD a publié un communiqué de presse officialisant les chiffres,
• l'évolution des pratiques,
• les innovations sur le salon,
• et bien d'autres choses...

Emailing Award : les 3 meilleures innovations sélectionnées par le jury : Conexance, Dolist, NP6

Après vote en ligne du jury (prestigieux bien sur ;-) des E-Marketing Awards sur les 24 dossiers, 3 entreprises ont été sélectionnées et sont susceptibles de recevoir l'Emailing Award. Il s'agit de (par ordre alphabétique) :

• Conexance avec Conex 1by1
• Dolist avec IGQ et Opera
• NP6 avec Email Content Manager

Je vous propose de regarder dans le détail le contenu de ces 3 innovations et de nous retrouver le mardi 24 janvier au soir, au Palais des Congrès, pour découvrir le grand gagnant qui recevra de mes mains le premier "Email Award".