Suite à différents contacts, j'ai l'occasion d'interviewer le représentant d'Inxmail en France, Jonhattan Daluz. Inxmail est un des rares ESP allemands implantés en France (avec Ecircle). Pour l'instant très discret, l'interview est l'occasion de découvrir Inxmail, sa vision du marché français et ses projets.
Pignonsurmail (PSM) "Pouvez-vous nous présenter Inxmail, son histoire et sa position actuelle sur le marché allemand ?"
INX "Inxmail c'est 50 personnes dans le monde et une croissance du CA de 30% en 2009. Nous sommes présents en France depuis septembre 2009, mais aussi en Italie et Australie depuis 2007. Inxmail a 10 ans d'existence et compte plus de 1000 clients. Son CA est proche de celui d'un acteur moyen du marché français (2 à 4 M€).
En Allemagne, nous faisons partie des 5 acteurs les plus connus avec eCircle, Optivo, et Agnitas. Nous estimons détenir environ 10 à 15 % du marché allemand.
Le marché allemand est plus mature que le marché français. En Allemagne, on ne parle pas d'emailing mais d'email marketing (CRM …). La législation est également plus contraignante qu'en France, les usagers plus avertis. Le respect des données personnelles et le consentement préalable du destinataire sont ainsi au coeur des préoccupations : la quasi-totalité des bases gérées est donc logiquement en double optin.
L’échange de base est de fait une méthode écartée par les annonceurs conscients de la perception des usagers et des réalités légales. L'activité de prospection par email existe néanmoins, mais avec beaucoup moins de jeux qu'en France. Les relais d'animation de la prospection sont plus orientés vers le buzz, la création d'évènements…
Enfin, les email-marketeurs allemands ont tendance à habilement équilibrer offres purement promotionnelles et contenus informatifs sur l’ensemble de leurs campagnes. Il en va de la pérennité de l’email marketing, considéré alors comme un canal de marketing relationnel où le client, et pas le produit, est au centre d’une stratégie long terme."PSM 'Quel est votre modèle économique ?'
"Notre modèle économique est double : vente d'un coût d'utilisation mensuel de la plate-forme, mais aussi vente d'une licence du logiciel.
Le tarif du logiciel commence à 4 000 € pour 15 000 adresses dans la base. La configuration des serveurs (base de données, SMTP et POP3) est un service également disponible. Nous proposons par ailleurs un partenariat technologique intitulé « Inxmail Hosting Partner » à travers lequel la solution Inxmail Professional va être proposée en mode Saas depuis les serveurs du partenaire. Pictime Datacenter, basé à Lille et Paris, est notre partenaire hébergeur historique en France."
PSM "La France est un marché assez difficile et concurrentiel où le prix du CPM est bas. Comment comptez-vous vous y adapter ?"INX "Le CPM français est en effet apparemment bas, au premier abord entre 2 et 3 fois plus élevé qu’en Allemagne. Ce CPM ne représente cependant qu’une fraction des coûts réellement facturés à l’annonceur : celui-ci doit s’acquitter en contre partie du règlement de frais dits « fixes », tel l’abonnement mensuel, l’accès au support où l’activation d’options (landing pages, ciblage avancé, insertion dynamique de contenu…). En Allemagne, le CPM ne dissimule pas de coûts cachés et intègre l’ensemble des fonctionnalités et prestations, ce qui me semble moins fréquent en France.
Le CPM français, c’est l’approche que je qualifie d’« emailing à sens unique » où seul le routage est vraiment considéré ; on est assez éloigné de l’email marketing (CRM) où les fonctionnalités avancées permettent, à chaque campagne, d’analyser finement les comportements des destinataires et de mieux connaître ces derniers. C’est, à notre sens, la véritable valeur ajoutée de l’email marketing."
INX "Notre plate-forme se distingue avant tout par l'innovation. Nous proposons de fait 3 fonctionnalités et services exclusifs :
- L'intégration du géomarketing fort.
- L'email rendering intégré à la plate-forme
- L'interfaçage avec Facebook et Twitter"
Le Géomarketing
Il est possible de sélectionner graphiquement des internautes sur une carte à partir d'un outil graphique.
NB : l’email marketeur peut ainsi créer des groupes cibles sur base visuelle. Il peut, de la même façon, obtenir la cartographie des ouvreurs, cliqueurs.
L'application sait gérer nativement les comptes Facebook. Lors d'une campagne d'emailing, il est possible d'envoyer directement le message (avec son contexte de personnalisation) dans le compte Facebook. La mesure du clic et de l'ouverture individualisée est possible. Inxmail présentera cette technique lors du prochain salon MD Expo sous le titre un peu provocateur "email marketing 2.0 : délivrabilité 120 % ".
Nb PSM : Sauf erreur de ma part Inxmail a développé une application Facebook qui permet de router un message (à priori non personnalisé) à tous ses amis. A confirmer
L'email rendering
Il est implanté directement dans la solution depuis plus de 2 ans et garantit l'affichage en 2 minutes. Le tarif reste raisonnable (coût proche d'1€ par action)INX "La délivrabilité est une problématique qu’on a tendance à aborder sans avoir pris le soin de la définir ; en résulte une compréhension souvent approximative voire faussée des mécanismes par les annonceurs. A retenir simplement que la délivrabilité implique un travail de la part de l’ESP mais aussi de la part de l’annonceur. Prétendre le contraire, c’est mentir à l’annonceur.
En France, lors de mes premiers contacts client, la première question qui m'a été posée est « Comment gérez-vous la délivrabilité ? » En Allemagne, nous sommes plus challengés sur la segmentation, l'automatisation des campagnes et enfin le multicanal. Les réflexions portent plus sur le métier que sur la technologie.
La forte problématique de la délivrabilité peut s'expliquer par le volume très important d'emails à la performance, contrairement en Allemagne où cette pratique est marginale.
Pour nous, la délivrabilité est étroitement liée à la notion de « permission » ; pour assurer une arrivée en boite email, le travail doit donc se faire en amont, lors de l’agrégation de la base, de préférence par l’annonceur lui-même (seule possibilité pour le double optin). La qualité de la base est l’élément décisif. Il incombe à l’ESP d’être conscient du degré de qualité des bases clients pour assurer la bonne réputation de ses serveurs auprès des FAI et ceci à long terme. Nous sommes à ce titre, cofondateurs du seul programme de certification allemand avec le CSA… "
PSM "Comment envisagez-vous de vous implanter en France et quels sont vos objectifs ?"
INX "Inxmail est une société privée et prudente. Je suis aujourd’hui le seul commercial, le support est assuré par 3 collaborateurs français qui se partagent entre Paris et l’Allemagne.
Nous avons identifié 3 cœurs de cible en France:- Agences de communication interactives avec une solution technologique et partenaire… Nous pensons que l'email marketing est un bon levier pour aller vendre le savoir-faire des agences.
- La réalisation de partenariats technologiques avec des éditeurs de solutions de CMS (Drupal), Web analytique, CRM (Microsoft Dynamics CRM interfacé…). Une fois développé l'interfaçage, l'intégration est gratuite.
- Les annonceurs en direct : ecommerçants, tourisme, banques…"
Notre objectif est d'être reconnu, d'ici 2011, comme un acteur sérieux de l'email marketing en France."
Principe de l'interfaçage avec CRM Dynamics
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